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2020年在行业政策，在疫情和竞争态势的影响下，在医院管理模式发生重大改变的环境下，98%以上医疗器械行业厂家，代理商和销售人员依然缺乏危机感，依然想用以前的老套路，依然想用以前的带金销售，依然想用以前高价格来支撑企业的经营，提升销量。其结果就是销量持续下滑，最终被淘汰出局。

药品的明天，就是器械的今天

2019年药品带量采购席卷山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、安徽、江西、山东、河南、湖北、湖南、广东、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆，福建等全国31个省市，最高降幅96%，药企间的厮杀，使得药品价格明显降低。以华海药业的利培酮片（1mg）为例，去年企业以0.17元/片的价格中标，本轮为争夺更大的市场，华海药业以0.12元/片的价格报价。但这还不是最低价。齐鲁制药的报价低至0.049元/片，较上一轮中标价降幅超过七成。

辉瑞在首批“4+7”带量采购中，两大重磅产品立普妥(阿托伐他汀钙片)与 络活喜 ( 苯磺酸氨氯地平片 )均落标，导致丢掉了不少市场，辉瑞第二季度中国区销售额下滑20%。当这些重磅品种失去了市场之后，大批医药代表将面临跳槽，以前药品转行到器械每年只有几千人，这几年达到几万，十几万人，未来会更多。

国家冠脉支架中标信息公布，让99%的人倒吸一口凉气

2020年11月5日，国家冠状动脉支架带量采购开锣，中标结果已经出炉，其中知名进口品牌美敦力由以前的一万九千元直接爆出648元的超低价，价格降幅高达97%，勇夺价格降幅第一名，国产企业吉威医疗报价469元嗨翻全场，还有雅培，信立泰，百多力，脉胜医疗四家企业未中标，知名企业雅培还可以拿到医院20%自主采购的一部分销量，其他三家只有等到二年以后再参与。这次集采给医保，医院带来重大的利好消息，直接节省医疗费用109亿。

国家冠状动脉支架带量采购以如此低的价格中标，引起全国各大媒体广泛的关注和报道，有对入围产品质量的担心，有非医疗器械器械人士觉得高值耗材确实是暴利行业，竟有这么高的利润，但他们不知道冠脉支架销售到医院需要很多环节，要花费很多时间精力和金钱，产品前期的研发，注册等环节投入的时间，精力和金钱也是惊人的，医院的回款周期也越来越长。

丢标者，丢市场，20%医院自主采购部分刺刀见红

不管是国内企业还是知名企业，都不能承受丢标带来的损失。国内中小企业一旦丢标就意味着出局，上市企业丢标股票会降到谷底，且二年不得翻身，就像病人生重病一样，一夜回到解放前，企业丢标也回到创业前。

知名企业丢标看似能拿到20%医院自主采购部分，但这部分销量各丢标企业是以命相拼，竞争异常惨烈，是打的巷战，一个一个医院在争夺，价格还要参照中标价，投入巨大但销量甚微。笔者王强建议2020年的各医用耗材企业的年会，以《如何解决医用耗材带量采购？》为核心主题，不拿出有效的策略，不允许散会，因为带量采购成为企业的生死战，这么重大的议题要请外部专家来参与，才能有新思路，新策略，新方法！

下一个国家带量采购品种呼之欲出

2020年11月20日国家医保局发文，启动第二批医用耗材清单集中采购数据的快速上传与价格监测，文件提到第二批高值耗材的产品为：人工髋关节、人工膝关节、除颤器、封堵器、骨科材料、吻合器。通知还要求各省要于2020年12月31日完2020年全部采购数据上传，2021年2月28日前完成历史数据补传工作。笔者王强预计在2021年下半年会启动人工髋关节和人工膝关节第二批高值耗材带量采购。

国家带量采购的下一个目标为何是人工髋关节和人工膝关节，理由如下：一是江苏，福建，安徽，浙江，重庆，贵州，云南，河南八个省份已经完成人工髋关节和人工膝关节的带量采购，价格降幅从32%—-95%不等，国产关节基本最后成交价在3000-5000之间，进口品牌在7000-8000元，山东也即将启动人工髋关节和人工膝关节的带量采购。

二是2021年人工关节产品市场规模在人民币78亿，市场规模较大，增长率较高。三是国产化程度比较高，出现知名上市企业如爱康医疗（2019年营业收入9.26亿），春立医疗（2019年营业收入8.5亿），山东威高，上海微创。

四是伴随着我国老龄化的进程，人工关节产品销量都会持续提升，更多的医院尤其是二级医院可以开展关节置换手术，五是目前人工关节产品价格比较高，有一定的降价空间。

医用耗材带量采购后的三把砍刀

定价定天下，是营销人最核心的法则之一，价格确定以后公司的营销战略也就定型，底价招商的企业注定是没有费用投入，市场推广的，而高价产品是可以做多种市场推广。产品价格降幅在90%左右的如国家冠脉支架带量采购，中标企业接下来会调整营销策略，出台三把砍刀，第一把砍刀砍掉所有的市场费用，第二把砍刀是砍掉代理商，国家冠脉支架带量采购开标的当天，也有做支架的代理商来到现场，听闻中标价，心凉了半截，代理商现在拿货价是中标价的六倍。第三把砍刀是砍掉销售人员，医用耗材带量采购人为的把市场进行了分配，销售功能已经边缘化，以后合金支架无需销售人员进行市场推广。

医用耗材带量采购对冠脉支架的影响

笔者王强认为，合金支架带量采购以后，医生会选择其他的治疗方案，会促进第四代的可降解支架的使用，但推动作用有限，药品4+7带量采购也是这样，创新药的增长也是缓慢的。

胡大一教授在接受《医师报》采访时谈到：目前政策（国家冠脉支架带量采购）还没真正执行，但对策已拉开了序幕。对策一是利用“便宜无好货”的说辞，二是利用广大患者不愿在血管内存留金属异物的想法，大力推某国外公司生产的药物涂层球囊（耗材价超过3万，近期销量暴涨）和可降解支架（安全性及疗效优势尤其价效比不具优势，也不成熟。这两个产品目前不在集采范围，患者需自付费用。

任何一个政策的出台，都是一柄双刃剑，有人出局比如信立泰，百多力，脉胜医疗，有人销售大幅下滑比如雅培，而有些企业销量大幅增长比如吉威医疗，易生科技（2018年被泰尔茂(中国)投资有限公司收购）。

现在医用耗材迎来最坏的时代，也迎来最好的时代！